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情人节拷问:恋爱都谈不好,还谈什么客户?

www.315as.com 时间:2018-02-07 04:35 消协在线
作为一个天天研究用户视角的独立广告人,如果我无法说服客户为我的方案买单,我就无法生存。我如果无法用广告说服用户买单,我就不会被客户看重。某种意义上,我

作为一个天天研究用户视角的独立广告人,如果我无法说服客户为我的方案买单,我就无法生存。我如果无法用广告说服用户买单,我就不会被客户看重。某种意义上,我也是一个销售,只不过销售的产品,是我的作品。

情人节拷问:恋爱都谈不好,还谈什么客户?

前几天受邀给一个营销课程做分享。一开始我是拒绝的,因为当期大家在学习的课程叫《顶尖销售》。

我做了18年广告,但是我并没有做过销售,让我去分享“怎么做销售”…总感觉风马牛不相及。

但仔细想想,这两件事中间的相通点其实很多。

销售,是将产品卖给用户,是一个说服的过程

广告,是将产品植入到用户心智中,也是一个说服的过程

所以,我决定跟大家来聊聊“说服”的技巧。

说服这件事,涉及到的面非常广泛。

例如,说服领导用你的方案,说服客户为你买单,说服女朋友不要买这个包包,说服男神做你男朋友,包括快过年了,说服你们的亲戚,把注意力放在自己家那点事上,别老惦记你们的人生大事……

作为一个天天研究用户视角的独立广告人,如果我无法说服客户为我的方案买单,我就无法生存。我如果无法用广告说服用户买单,我就不会被客户看重。某种意义上,我也是一个销售,只不过销售的产品,是我的作品。

而所谓的顶尖销售的销售过程,以及我工作中需要做的策划活动、写文案、选素材、做落地页……这整套逻辑,都是一个说服的过程。

先来看一段对话:

“你是不是不爱我了?”

“我哪有!”

“你跟我吼!”

“我没吼啊!”

“你这样你还说你没吼!你就是不爱我了!你说吧,你看上谁了!”

“无理取闹!”

“你!你还说我无理取闹!你这什么态度!你说吧,是李小璐?还是袁姗姗!?”

这是一段很常见的情侣吵架。你看完有没有觉得很好笑?

为什么会觉得好笑呢?

因为实际上双方都是在各说各的,谁也没接上谁的话。

事实上如果男生拥有说服技巧,就不会产生后面的一系列对话。

用了正确的说服技巧,基本上第一句过后,就可以从毫无意义的争吵变成解决问题的沟通,甚至可能直接就你侬我侬了。

在我们生活中,或多或少都遇到过跟这段对话类似的情景。所以我们以这个场景入手,说说“说服”这件事儿。

先来拆解一下这个原始问题:

“你是不是不爱我了?”

这句话,如果你解读成:

请回答,A:爱;B:不爱(PS:此题单选)

那么你会被骂死理工男,不懂她的心,等等等等,甚至直接就被扣上不爱她了、爱上别人了这样的大帽子。

别觉得委屈。因为对方要的回答,并非“爱”或者“不爱”。

她需要一个肯定、一个能让自己安心的答案。

显然“爱”或者“不爱”或者“我哪有”都不是正确答案(如果你回答爱,她一定会追问,甚至要你证明你爱她。谈过恋爱的人都知道,此情景不仅适用于女性)。

而这个男生的回答是:“我哪有!”——这是一个解释性的回复,而不是一个说服性的回复

事实上,说服失败的情况下,我们采取的策略通常都是直接解释,诸如“我哪有?”“我爱呀!”“这不是我做的!”“我以为……”而这些回应通常是基于“表达自我”,而非实现“说服”这个目标(虽然我们希望的结果是说服)。

同样的问题在职场上也会发生。

例如老板问员工:“你为什么要把这里写成这样?”

员工不由自主的就会认为老板对他的工作不满意,然后就会开始解释:

“xxx跟我说这样写,我以为您的意思是……”

接下来老板就开始不耐烦,然后开始找茬。结果自然是挨一顿训。

类似的例子我就不多举了,大家感兴趣的话可以回头想想你们最近遇到的需要说服对方的情景。

说了这么多错误的说服策略,那么,正确的说服姿势应该是怎样的呢?

知识点:态度免疫

在说正确的说服策略之前,我需要先跟大家统一几个概念:

第一个概念:“态度”

态度包含认知、情感、行为三个维度。

我们通常所说的态度,是指一个个体,对待某人、事、观点在认知、情感和行为这三个维度上,持有相对稳定的评价。

例如我们刚刚举的那两个例子中,女朋友认为男朋友不爱她了(或者是不够爱),老板认为员工领会错了他的精神——这是已经存在于他们心中的某个“态度”。

如果这个时候,我们采取说服沟通,他们的态度会出现三种情况:

向说服的方向改变(说服成功

0改变(说服失败

态度抵制(说服失败,甚至增强对方本来持有的态度

而刚刚例子中的男朋友和员工采取的解释性回应,相当于做了一次“态度抵制”,让女朋友和老板产生强烈的“抗体”,从而令说服更加困难——这种情况就是我要统一的

第二个概念:“态度免疫”

态度免疫理论由威廉·麦圭尔于1964年提出,该理论认为:正如人体对病菌的免疫能力一样,个体的态度对那些可能引起其改变的说服也具有免疫能力。

也就是说,用一个相对弱的说服影响个体的某个态度,在不致使态度发生改变的前提下,这个态度将对后来的说服刺激产生抵制。麦圭尔为此构建了一个新的术语:态度免疫

是不是特别啰嗦难懂?我们回到刚刚的例子当中,尽可能直观的解释一下:

我们假设,你的女朋友认为你不爱她了,是由于感染了一种叫做“安全感丧失”的病菌,而你作为治疗这个疾病的医生,你可以:

选择下猛药:例如开一剂“壁咚”,辅助一粒“情话”,一次性解决当下的问题(请注意这类病菌和感冒一样,会反复感染,不能永久治愈);

也可以选择中医疗法,慢一些,但是更治本一点,可以维持的效果略久一点点,比如你可以说:“你怎么会这样想?是我哪里做的不够好么?一定是我不够好,让你这么委屈,来,你说给我听。”

但是也有副作用,就是女朋友可能会哭鼻子,当然是感动哭的。优势是,之后大概她可以把这事儿当做炫耀的资本跟闺蜜吹嘘很久。

但,我们看到现实中很多男朋友的回答是:“我哪有?”

这就相当于是给了一粒抗生素,然后就停了,结果女朋友的“安全感丧失”病菌获得了抗药性,紧接着就是下一波攻击,且更加猛烈……

这,就是态度免疫。

所以,注意:一切不能直接指向根本问题的话术、文案,都是在给对方免疫,让对方产生抗体,更难被说服!




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